Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh
Mô tả công việc của phòng kinh doanh
Là một phòng ban trong công ty. Tùy từng công ty mà có thể có phòng kinh doanh hay không. Thông thường phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty như: tìm kiếm nguồn khách hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty, xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty…….
Chức năng của phòng kinh doanh
Phòng Kinh doanh là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác bán các sản phẩm & dịch vụ của Công ty (cho vay, bảo lãnh, các hình thức cấp tín dụng khác, huy động vốn trên thị trường 1, dịch vụ tư vấn thanh toán quốc tế, dịch vụ tư vấn tài chính, đầu tư góp vốn, liên doanh liên kết, chào bán sản phẩm kinh doanh ngoại tệ trừ trên thị trường liên ngân hàng); công tác nghiên cứu & phát triển sản phẩm, phát triển thị trường; công tác xây dựng & phát triển mối quan hệ khách hàng. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
Nhiệm vụ của phòng kinh doanh
Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh
Nhiệm vụ chung
Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của Phòng từng tháng để trình Tổng giám đốc phê duyệt.
Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn thành ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thời kỳ.
Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo khác theo yêu cầu của Ban điều hành.
Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng; đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động của Công ty.
Thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của Ban điều hành phân công.
Lĩnh vực Quan hệ khách hàng
Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết khấu & các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Tổng giám đốc phê duyệt.
Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổng giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt.
Lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng trình Tổng giám đốc phê duyệt định kỳ và thực hiện tổ chức triển khai bán các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhằm đạt mục tiêu đã được phê duyệt. Tuân thủ các quy định của Công ty trong công tác đề xuất các chính sách cho khác hàng khi cung cấp các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhiệm vụ.
Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty.
Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty.
Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty.
Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định. Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng.
Lĩnh vực Tư vấn Tài chính và Phát triển sản phẩm
Định kỳ thu thập và phân tích thông tin ngành, nhu cầu của thị trường nhằm tham mưu cho Ban điều hành định hướng, định vị thị trường, định vị sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường.
Xem thêm: Viết thuê luận văn thạc sĩ uy tín
Định kỳ, đầu mối trong việc đánh giá hiệu quả của các sản phẩm & dịch vụ hiện tại, từ đó phân tích, nghiên cứu để thực hiện việc cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Công ty.
Thực hiện việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới:
Đầu mối xây dựng các quy trình, quy chế liên quan đến sản phẩm và bán sản phẩm & dịch vụ của Công ty.
Tham gia là thành viên thường trực của Ban Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm của Công ty. Chịu trách nhiệm lên kế hoạch, tổ chức hoạt động và đánh giá kết quả Ban đạt được mục tiêu đã được Tổng giám đốc phê duyệt.
Thực hiện các dự án tư vấn tài chính cho khách hàng, bao gồm: Tư vấn dòng tiền, cấu trúc tài chính, kiểm soát chi phí, công nghệ thông tin, quản trị và các dịch vụ tư vấn tài chính khác.
MỐI QUAN HỆ:
Mối quan hệ chung với các phòng ban:
Phối hợp thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động thuộc chức năng, nhiệm vụ nêu trên.
Mối quan hệ với phòng Nguồn vốn:
Cung cấp đầy đủ thông tin cho phòng Nguồn vốn về nhu cầu sử dụng vốn liên quan đến hoạt động của Phòng, các thông tin về các khoản cấp tín dụng, đầu tư góp vốn, liên doanh, liên kết, tư vấn, dịch vụ tài chính, làm cơ sở để phòng Nguồn vốn cân đối, điều hòa vốn của toàn Công ty.
Phòng Nguồn vốn phối hợp cung cấp các thông tin về thị trường tiền tệ, thông tin về tỷ giá ngoại tệ để phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của Phòng.
Mối quan hệ với phòng Thẩm định & Giám sát:
Phối hợp với phòng Thẩm định & Giám sát thực hiện đánh giá, thẩm định khách hàng theo các quy trình, quy chế về các hoạt động cấp tín dụng, thẩm định dự án đầu tư, góp vốn, liên doanh liên kết.
Cung cấp các thông tin liên quan đến các hoạt động của Phòng để phòng Thẩm định & Giám sát thực hiện chức năng giám sát kinh doanh.
Mối quan hệ với phòng Hành chính – Nhân sự:
Phối hợp xây dựng cơ cấu tổ chức, phát triển nguồn nhân lực của Phòng phù hợp với chiến lược phát triển nguồn nhân lực của Công ty.
Được yêu cầu phòng Hành chính – Nhân sự hỗ trợ về các hoạt động hành chính, nhân sự, truyền thông để đảm bảo thực hiện nhiệm vụ của Phòng.
Mối quan hệ với phòng Kế toán – Tổng hợp:
Thực hiện các hướng dẫn của phòng Kế toán để đảm bảo đúng quy định về chế độ kế toán trong hoạt động chi tiêu của Phòng.
Mối quan hệ với phòng Công nghệ thông tin:
Được yêu cầu phòng Công nghệ thông tin hỗ trợ việc ứng dụng công nghệ thông tin vào trong hoạt động nghiệp vụ của Phòng.
Mối quan hệ với Ban kiểm toán nội bộ:
Cung cấp thông tin cần thiết phục vụ công tác kiểm toán nội bộ.
Được hướng dẫn các quy trình kiểm toán nộ bộ phục vụ công tác kiểm toán nội bộ của Công ty.
Mối quan hệ với các tổ chức Đảng, Đoàn thể:
Tham gia các hoạt động của các tổ chức Đảng, Đoàn thể theo quy định.
Mối quan hệ với Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban điều hành:
Chịu sự kiểm tra giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban điều hành theo các quy chế, quy định và Điều lệ của Công ty.
Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
Sơ đồ quy trình làm việc phòng kinh doanh
1. The island – Mô hình hòn đảo
Mô hình hòn đảo của phòng kinh doanh sẽ dẫn đến một môi trường kinh doanh truyền thống mà mục tiêu của nhân viên là bán được càng nhiều sản phẩm, dịch vụ càng tốt. Trên thực tế có rất ít tổ chức sử dụng mô hình này.
Bạn cung cấp cho đội ngũ kinh doanh những nền tảng cơ bản như một vài buổi training, bản demo các sản phẩm mà công ty đang bán, thông tin về chính sách hoa hồng, và có thể có hoặc không một văn phòng làm việc. Tất cả chỉ có vậy.
Sơ đồ mô hình tổ chức phòng kinh doanh dạng hòn đảo
Trong mô hình hòn đảo, ngoại trừ một người quản lý có quyền hạn cao nhất, mỗi thành viên trong phòng kinh doanh về cơ bản đều làm việc độc lập và là “ông chủ” của riêng họ.
Nghĩa là, mỗi nhân viên kinh doanh về cơ bản phải chịu trách nhiệm cho tất cả các bước của quy trình bán hàng. Họ phải tự tìm kiếm leads, chuyển đổi thành SQLs và chốt đơn hàng.
Bởi vậy, những nhân viên kinh doanh trong mô hình này phải đối mặt với áp lực cạnh tranh cao hơn. Họ cạnh tranh khốc liệt không chỉ với các đối thủ kinh doanh khác trên thị trường mà còn ngay với cả những đồng nghiệp trong đội nhóm.
Mô hình phòng kinh doanh này thường áp dụng cho những công ty hoạt động trong lĩnh vực truyền thống như bất động sản hoặc dịch vụ tài chính.
Ví dụ, một nhân viên kinh doanh đại diện cho các công ty bất động sản lớn như Coldwell Bankers hay Corcoran Group nhưng gần như sở hữu một văn phòng của riêng mình. Nhân viên này tự bán hàng bằng cách đăng quảng cáo online, gọi điện cho danh sách khách hàng tiềm năng và giới thiệu các căn hộ mẫu.
- Ưu điểm
– Cần rất ít sự giám sát 1-1 giữa người quản lý và nhân viên kinh doanh
– Dễ dàng áp dụng với các quy trình kinh doanh đơn giản chỉ gồm 1 hoặc 2 bước bán hàng
- Nhược điểm
– Tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt trong công ty
– Công ty ít có quyền kiểm soát thương hiệu đối với sản phẩm / dịch vụ bởi mỗi nhân viên kinh doanh có những phong cách quảng cáo bán hàng riêng
– Rất khó để thu thập và tổng hợp các dữ liệu kinh doanh quan trọng từ các cá nhân đơn lẻ
- Ứng dụng
Mô hình phòng kinh doanh dạng hòn đảo thường không phải là lựa chọn tối ưu với các startups bởi tính chất cạnh tranh quá mức. Nó phù hợp hơn với những công ty hoạt động trong thị trường có sẵn với mức độ cạnh tranh cao. Quy trình bán hàng của công ty càng ít phức tạp và mang tính giao dịch cao càng tốt.
2. The assembly line – Mô hình dây chuyền
Mô hình dây chuyền chính là yếu tố góp phần thúc đẩy cuộc Cách mạng công nghiệp và xây dựng lên dây chuyền lắp ráp di động Model T nổi tiếng của hãng oto Ford. Đây là mô hình đạt hiệu quả tối đa dựa trên chuyên môn hoá lực lượng lao động và sắp xếp tuần tự theo quy trình sản xuất.
Bạn có thể áp dụng mô hình này cho phòng kinh doanh của công ty. Nguyên vật liệu thô về cơ bản là các khách hàng tiềm năng, sau đó dần được xử lý và tinh chế trong chu kỳ kinh doanh.
Mô hình dây chuyền sẽ tổ chức phòng kinh doanh của bạn thành 4 nhóm theo chức năng:
– Lead generation team: Có trách nhiệm thu thập tên, số điện thoại, email và thông tin cần thiết của những người quan tâm tới sản phẩm / dịch vụ
– Sales Development Representatives (SDRs): Có trách nhiệm tiếp cận và xác định các leads đủ điều kiện (qualified leads) bằng cách câu hỏi về nhu cầu của khách hàng, từ đó xác định quy trình ra quyết định.
– Account Executives (AEs): Có trách nhiệm chốt các đơn hàng. Họ sẽ gọi điện cho các SQLs, demo sản phẩm, xoá bỏ các mối lo ngại, thúc đẩy các thỏa thuận và cố gắng tối đa để chốt các đơn hàng.
– Customer Success team: Khi một đơn hàng được chốt, các khách hàng mới sẽ được chuyển qua cho nhóm này. Nhân viên sẽ tập trung chăm sóc những khách hàng sẵn có, khiến họ hài lòng nhằm gia tăng giá trị vòng đời khách hàng (lifetime value – LTV). Họ cũng cố gắng upsell hoặc cross-sell để tăng doanh số.
Sơ đồ mô hình tổ chức phòng kinh doanh dạng dây chuyền
Mô hình dạng dây chuyền sẽ chuyên biệt hóa đội ngũ nhân sự trong phòng kinh doanh. Khách hàng sẽ được chuyển đổi lần lượt qua các giai đoạn trong phễu bán hàng – từ lead đến SQL rồi đến khách hàng chính thức.
Nhờ sự chuyên biệt hóa chức năng này, mỗi team trong phòng ban sẽ chịu trách nhiệm với những KPI kinh doanh riêng biệt.
Cũng nhờ có sự chuyên biệt hóa, bạn có thể nhận ra những vấn đề đang tồn tại và khắc phục dễ dàng hơn.
Ví dụ, mục tiêu chung được đặt ra cho cả phòng kinh doanh là 12 đơn hàng thành công trên mỗi 100 leads (tỷ lệ chốt deal 12%). Nếu kết quả đạt được chỉ là 5% thì việc đánh giá từng giai đoạn trong phễu để tìm ra vấn đề dễ dàng hơn so với các mô hình khác. Giả sử các nhân viên AEs đã đạt tỷ lệ chuyển đổi SQL thành khách hàng là 25%, nhưng các nhân viên SDRs lại chỉ đạt 20% khi chuyển đổi ra SQL từ nguồn lead ban đầu.
Lúc này, bạn có thể xem xét kỹ lưỡng hơn và nhận ra những vấn đề đang gặp phải với nhóm SDRs. Liệu các thành viên trong nhóm chỉ đơn giản không chăm sóc thành công các lead ban đầu, hay còn do các nguyên nhân khác. Bạn có thể tiến hành đào tạo thêm hoặc tuyển thêm nhân sự SDRs để đảm bảo mục tiêu kinh doanh.
Kể cả khi ban đầu phòng kinh doanh của bạn chỉ có 2 nhân viên, bạn vẫn có thể xây dựng bộ máy chuyên môn hóa. Một người sẽ tập trung vào tìm kiếm các lead và ký kết các hợp đồng mới, và người còn lại sẽ duy trì các khách hàng sẵn có.
Sử dụng quy tắc 80/20 để xác định thời điểm cần thiết phải thiết lập bộ phận tiếp theo trong mô hình dây chuyền. Nếu nhân viên kinh doanh của bạn dành trên 20% thời gian cho một nghiệp vụ phụ nào đó, đồng nghĩa với việc bạn cần tách riêng nó ra và tìm nhân sự chuyên môn để đảm nhận.
- Điểm mạnh
– Giúp minh bạch hoá các chỉ tiêu KPI, chỉ số đo lường và dự đoán cho doanh nghiệp
– Dễ dàng xác định các vấn đề trong phễu bán hàng và khắc phục chúng
– Chuyên môn hóa trong công việc đồng nghĩa với hiệu quả hơn
- Điểm yếu
– Nếu chỉ có 2 nhân viên thì không thể chia phòng kinh doanh thành 4 nhóm khác nhau, nghĩa là không có đủ nhân lực cho công việc.
– Có thể gặp trường hợp không phân loại rõ ràng khách hàng trong phễu gây ra tranh cãi (ví dụ, liệu lead này đã đủ tiêu chí chuyển đổi thành SQL thật chưa?)
– Chuyên môn hóa khiến cá nhân chỉ tập trung vào các dữ liệu và số liệu riêng, ngày càng xa rời mục tiêu chung của công ty.
- Ứng dụng
Hầu hết các startups sẽ thấy hình thức mô hình dây chuyền phù hợp nhất với họ.
Đây là mô hình phòng kinh doanh tốt để giảm sự phức tạp trong các chu kỳ bán hàng, tăng hiệu quả kinh doanh, và dễ dàng mở rộng quy mô đội ngũ nhân sự. Bạn cũng không cần lo lắng về sự phức tạp dần lên của phễu bán hàng.
Giá trị khách hàng hàng năm (Annual Customer Value – ACV) càng tăng thì càng cần phải chuyên môn hóa nhân viên kinh doanh cho từng giai đoạn trong hành trình khách hàng (customer journey).
Điểm mạnh của việc tổ chức phòng kinh doanh dạng dây chuyền là tạo ra và lặp lại quy trình chuẩn xác đối với việc tìm kiếm và nuôi dưỡng nguồn khách hàng tiềm năng. Nếu bạn triển khai đúng cách, doanh số của công ty sẽ tăng nhanh chóng.
Để hỗ trợ phòng kinh doanh làm việc tốt hơn với phễu mua hàng, bạn có thể áp dụng công cụ hỗ trợ là Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management – CRM) hoặc các ứng dụng 4.0 mới nhất dành riêng cho doanh nghiệp.
3. The pod – Mô hình nhóm
Mô hình nhóm hoạt động dựa trên vòng đời khách hàng dạng phễu tương tự như mô hình dây chuyền, nhưng khác ở chỗ phòng kinh doanh sẽ thành lập các nhóm đa chức năng. Mỗi nhóm sẽ đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng với các thành viên đóng những vai trò khác nhau. Mô hình nhóm sẽ lấy khách hàng là trung tâm.
Ví dụ: Một phòng kinh doanh gồm 6 thành viên sẽ bao gồm 3 nhân viên SDRs, 2 nhân viên AEs, và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng. Thay vì là 1 nhóm lớn, bạn tổ chức nhân sự thành các nhóm nhỏ đóng vai trò chuyên biệt, và mỗi nhóm chịu trách nhiệm cho toàn bộ hành trình mua hàng của những khách hàng cụ thể.
David Gray, tác giả cuốn sách “The Connected Company” đã cung cấp sơ đồ mô hình nhóm:
Tổ chức phòng kinh doanh theo mô hình nhóm tạo ra sự độc lập, thích ứng, liên kết và dễ dàng trao đổi
Trong mô hình này vẫn có những thành viên đóng vai trò là nhân viên SDRs, AEs và chăm sóc khách hàng. Nhưng thay vì cạnh tranh giữa nhóm SDRs và AEs, thì ở mô hình này sẽ là sự cạnh tranh giữa các nhóm nhỏ với nhau. Các nhóm làm việc theo teamwork để giành về các đơn hàng và giữ sự hài lòng của khách hàng sau đó.
Các nhóm này sẽ linh động hơn và có thể đưa ra các ý tưởng độc lập.
Với mô hình nhóm, cấu trúc phòng kinh doanh của bạn sẽ linh hoạt và hiệu quả hơn so với mô hình tổ chức truyền thống. Bởi sự thành công có thể được đo lường bằng các mục tiêu nhóm, mỗi thành viên sẽ có cái nhìn toàn diện và cụ thể hơn về toàn bộ công ty. Mối liên kết giữa các nhóm cũng hiệu quả và có ý nghĩa hơn so với liên kết giữa các cá nhân đơn lẻ.
Bạn có thể chuyên biệt hoá các nhóm dựa trên đặc thù về lĩnh vực kinh doanh, khu vực địa lý hoặc phân chia theo chiều dọc.
- Điểm mạnh
– Sự cộng tác chặt chẽ trong từng nhóm giúp nhân viên không chỉ quan tâm đến nhiệm vụ của riêng họ trong quy trình, mà còn nắm được mục tiêu theo lợi ích của toàn công ty
– Tạo ra sự cảm thông, thấu hiểu nhiều hơn trong nội bộ nhóm và giao tiếp tốt hơn trong phòng ban
– Chia nhóm nhỏ sẽ linh hoạt và nhanh nhẹn hơn
- Điểm yếu
– Cá nhân có ít cơ hội để cạnh tranh, thúc đẩy lẫn nhau để phát triển vượt trội
– Có ít sự chuyên môn hóa với từng vai trò
- Ứng dụng
Tổ chức phòng kinh doanh theo nhóm về cơ bản là sự tinh chỉnh của mô hình kinh doanh dây chuyền. Mô hình này đặc biệt phù hợp với những startups đã đạt được những thành công nhất định và đang muốn tối ưu hóa các nguồn lực để tiếp cận thị trường và ngành nghề mới.
Nếu công ty bạn đang hoạt động trong lĩnh vực cạnh tranh, gồm nhiều công ty có mô hình kinh doanh theo dây chuyền đang hoạt động ổn định thì sẽ khó khăn nếu bạn áp dụng mô hình nhóm. Bởi lẽ hiệu quả giao dịch của mô hình nhóm dựa theo tính linh hoạt chứ không ổn định.
Nhưng nếu công ty bạn đã thiết lập được môi trường kinh doanh và có một nguồn lực đáng kể, phòng kinh doanh dạng nhóm sẽ tạo ra một lực lượng bán hàng có tính linh hoạt cao và sẵn sàng cho các thách thức và cơ hội mới.
Xây dựng kpi cho phòng kinh doanh
1. Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Để xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh thường trải qua 5 giai đoạn:
1.1 Giai đoạn 1: Xác định bộ phận xây dựng Kpi cho nhân viên sales
Giống như cách xây dựng KPI cho nhân sự. Xây dựng Kpi cho nhân viên sales cũng có thể được xây dựng trong 2 trường hợp:
Trường hợp 1: Trưởng bộ phân kinh doanh
Là người hiểu rõ và tổng quan nhất về đội ngũ sales từ:
Sức khỏe đội sales,
Năng lực của nhân viên kinh doanh
…
Bộ phận xây dựng KPi cho nhân viên kinh doanh
Bộ phận xây dựng KPi cho nhân viên kinh doanh
Tuy nhiên, việc giao cho bộ phận kinh doanh tự đưa ra KPI có thể sẽ dẫn đến thiếu khách quan hoặc chỉ tiêu đặt ra quá thấp. Dẫn đến việc đánh giá và phân tích số liệu kinh doanh thiếu chính xác.
Trường hợp 2: Bộ phận hành chính – Nhân sự hoặc nhà chuyên môn
Với phương pháp này sẽ đảm bảo được tính khách quan trong việc đặt ra các chỉ tiêu KPI nhưng lại thiếu thực tế. Dễ gây xung đột nội bộ công ty (giữa phòng kinh doanh và bộ phận hành chính nhân sự)
Ngoài ra, bạn cũng có thể xây dựng hệ thống đánh giá KPIs cho nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing tại phần mềm CRMVIET
Truy cập theo đường dẫn để tìm hiểu thông tin phần mềm CRMVIET.
Xem thêm: Cách mạng 4.0: Toàn bộ kiến thức cơ bản cần biết
1.2 Giai đoạn 2: Nền tảng của KPIs
Điều đầu tiên quản lý cần xác định kỳ vọng điều gì từ nhân viên để nên các chỉ tiêu KPIs phù hợp:
Đảm bảo doanh số bán hàng,
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
Tìm kiếm khách hàng mới,
Tương ứng với phải trả lời các câu hỏi:
Để tạo ra doanh số từ khách hàng mới cần phải làm gì ?
Để tạo ra doanh số từ khách hàng cũ cần phải làm gì ?
Một số chỉ dẫn đánh giá:
Số khách hàng tìm hiểu sau khi nhân viên nhận data từ marketing.
Số cuộc gọi tiếp cận với khách hàng
Lượng khách hàng hẹn và hỏi về hợp đồng.
Chỉ cần sale hoàn thành các chỉ số này cũng có thể coi như hoàn thành công việc.
1.3 Giai đoạn 3: Chính sách lương – thưởng cho nhân viên sale
Sau khi tạo được các tiêu chí KPIs, bước tiếp theo là xây dựng các chính sách LƯƠNG – THƯỞNG – PHẠT – PHỤ CẤP nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Một trong những nền tảng đánh giá KPI nhân viên rất hiệu quả, tích hợp quản lý khách hàng cho Doanh nghiệp đó là CRM.
1.4 Giai đoạn 4: xây dựng kế hoạch triển khai
Mọi công việc đều cần có kế hoạch thực thi. Không có kế hoạch việc triển trai sẽ trở lên khó khăn hơn rất nhiều. Thông thường, để triển khai kế hoạch sẽ bao gồm những việc sau:
Truyền thông: con người luôn có xu hướng phản ứng với những sự thay đổi mới mà tác động trực tiếp đến quyền lợi của mình dù chưa biết nó có chính xác hay không.
Kế hoạch triển khai KPI cho nhân viên kinh doanh
Kế hoạch xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Sales là lĩnh vực đa dạng về trình độ (từ thạc sĩ, cử nhân đại học, thậm trí chỉ là những người tốt nghiệp cấp 3). Vì vậy, không phải ai cũng hiểu rõ về KPIs.
Doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo theo đối tượng. Những nhân viên có trình độ không cao có thể setup đào tạo thêm.
Chính sách thúc đẩy: Đây chính là chính sách về lương – thưởng – phụ cấp theo nguyên tắc WIN – WIN
Lộ trình triển khai: Thiết lập và áp dụng các chỉ số KPIs cần phải phụ thuộc vào quy mô và tốc độ phát triển của doanh nghiệp.
1.5 Công cụ giám sát nhân viên kinh doanh qua chỉ số KPIs
Cho dù có một kế hoạch triển khai KPIs tốt thế nào cũng không thể chắc chắn nếu không được giám sát.
Công cụ giám sát các chỉ số KPIs của CRMVIET đang được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn.
Nó có thể thiết lập và tùy chỉnh các chỉ số KPI cho các phòng ban/bộ phận tùy thuộc vào năng lực của nhân viên.
2. KẾT LUẬN
Qua bài viết này, chắc bạn cũng đã biết KPI có ý nghĩa và tầm quan trọng đối với nhân viên kinh doanh. Đồng thời hiểu thêm về quy trình để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp.
Quy chế lương thưởng phòng kinh doanh
Bạn có thể tham khảo quy chế tiền lương dưới đây:
- Nhân viên được hưởng lương chính theo hợp đồng lao động ký kết, các mức lương theo hợp đồng sẽ là căn cứ để công ty tính khoản tiền đóng Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế theo quy định của pháp luật.
- Nhân viên được hưởng lương theo một trong những quy định sau:
Lương + Thưởng căn cứ vào doanh số bán hàng
(*) Nhân viên được tính lương kể từ ngày được công bố chính thức.
- Thời gian học việc và thử việc, nhân viên xin nghỉ hoặc tự ý nghỉ việc, không được trả lương.
- Nhân viên xin nghỉ việc và đã có doanh số bán hàng cá nhân, công ty sẽ trả 1 phần hoa hồng theo kết quả thực tế, do trưởng nhóm kinh doanh quy định.
Lưu ý: những nhân viên chưa được ký hợp đồng lao động chính thức thì được xem là nhân viên thử việc học việc.
- Lương được thanh toán 2 lần, lần 1 vào ngày 20 đến 25 của tháng, lần 2 vào ngày 5 đến ngày 10 của tháng tiếp theo, thời gian trễ hẹn trả lương theo yêu cầu của phòng kinh doanh.
- Trong kỳ tính lương, nếu nhân viên nghỉ trên 06 ngày lương kỳ đó sẽ được tính cho kỳ tiếp theo.
- Nghỉ có phép 20 ngày trong tháng hoặc nghỉ không phép trên 10 ngày, tháng đó không được tính lương. (kể cả lễ, phép năm, chủ nhật)
- Được ký hợp đồng lao động, mua bảo hiểm và các chế độ theo luật định.
- Được hưởng chế độ phụ cấp.
- Tùy thuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thành tích lao động của mỗi nhân viên.
- Công ty không cam kết 1 khoản thưởng cố định cho nhân viên, mỗi thời điểm hoặc chiến dịch sẽ có thông báo cụ thể.
- Các dịp lễ, tết, ngày nghỉ theo quy định: công ty không cam kết số tiền thưởng, tiền thưởng nếu có sẽ được thông báo cụ thể.
- Các khoản thưởng sẽ tùy thuộc vào thành tích của cá nhân, mỗi cá nhân sẽ có mức thưởng khác nhau.
Các phụ cấp mang tính chất lương được ghi trong Hợp đồng lao đồng
- Phụ cấp trách nhiệm.
- Phụ cấp tiền điện thoại, công tác phí.
- Máy móc, trang thiết bị làm việc do công ty trang bị cho nhân viên phải tự bảo quản. Trường hợp mất, hư hỏng do lỗi nhân viên thì nhân viên phải bồi thường tùy theo mức độ lỗi và mức độ thiệt hại của tài sản.
- Thời điểm được tính hoa hồng: ngay sau khi thanh lý hợp đồng, đã xuất hóa đơn cho khách hàng (nếu khách hàng yêu cầu), đã thu đủ toàn bộ số tiền theo hợp đồng hoặc phần hoa hồng sẽ bị trừ đi phần khách hàng còn thiếu lại khi đã thanh lý hợp đồng.
Lưu ý: chỉ được nhận hoa hồng sau khi thanh lý hợp đồng.
- Khách hàng đã thanh toán/đặt cọc nhưng không nộp tiền trong thời gian 72h kể từ thời điểm khách hàng thanh toán, nhân viên không được nhận hoa hồng và mọi chế độ của hợp đồng đó.
- Hợp đồng sau 30 ngày không có yêu cầu chỉnh sửa mà chưa thanh lý, phải liên hệ với khách để hủy hợp đồng.
- Tất cả việc nộp tiền của nhân viên phải nộp bằng tiền mặt, đúng và đủ số tiền trên hợp đồng, có phiếu thu nội bộ của nhân viên kế toán.
- Sau 90 ngày mà không thanh lý hoặc hủy hợp đồng, không được nhận mọi chế độ.
- Doanh số do hủy hợp đồng: trừ vào doanh số tháng đó của ngày thứ 90 của hợp đồng hoặc ngày công bố hủy hợp đồng.
- Hợp đồng sau khi đã thanh lý và xuất hóa đơn cho khách, chậm nhất 72h NVKD phải nộp tiền về cho kế toán, nếu sau 72h không nộp, NVKD phải đền 20% giá trị hợp đồng.
Hoa hồng căn cứ vào doanh số bán hàng:
BẢNG LƯƠNG VÀ HOA HỒNG CĂN CỨ VÀO DOANH SỐ BÁN HÀNG
| BỘ PHẬN KINH DOANH | GHI CHÚ | ||
| DOANH SỐ | HOA HỒNG (%) | LƯƠNG (VNĐ) | |
| < 3.000.000 | Không có hoa hồng, 70% lương cơ bản | ||
| 3.000.000 < 8.000.000 | 35 | Hoa hồng 38%, 70% lương cơ bản | |
| 8.000.000 < 15.000.000 | 38 | 100% lương cơ bản | |
| 15.000.000 < 20.000.000 | 40 | ||
| 20.000.000 < 28.000.000 | 42 | Đạt mức thưởng doanh số 1 | |
| >= 28.000.000 | 42 | Đạt mức thưởng doanh số 2 | |
Chế độ hoa hồng ưu đãi đặc biệt:
Khách hàng đang sử dụng dịch vụ của công ty khác: 80% doanh số, chỉ 1 sản phẩm/tháng, tối đa 6 sản phẩm/năm
- Nhân viên kỹ thuật ký hợp đồng: 80% doanh số, chỉ 1 sản phẩm/tháng, 6 sản phẩm/năm.
- Nếu khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ, nhân viên kinh doanh vẫn được hưởng hoa hồng duy trì theo thang hoa hồng trên, doanh số duy trì không được tính lương cơ bản.
- Khách hàng do nhân viên tự tìm kiếm, không phải khách hàng chuyển từ nhân viên khác hoặc khách hàng hỗ trợ.
- Thanh lý hợp đồng trong vòng 30 ngày kể từ ngày ký hợp đồng
- Nhân viên kinh doanh sau khi hoàn thành học viên, trong 2-3 tháng đầu tiên sẽ được hỗ trợ tổng cộng 10 khách hàng hoặc 10 hợp đồng, tùy điều kiện nào đến trước.
- Nhân viên thử việc phòng kinh doanh được hỗ trợ 1.500.000 VNĐ/tháng sau khi trưởng nhóm kinh doanh đồng ý tiếp nhận nhân viên.
- Lưu ý: nhân viên kinh doanh có thể phải học việc, do trưởng nhóm kinh doanh quyết định.
Căn cứ phân định doanh số bán hàng:
Trường hợp có tranh chấp giữa các nhân viên, công ty ưu tiên như sau:
- Ưu tiên cho nhân viên nhập khách hàng vào danh sách khách hàng trong hệ thống quản trị. Trường hợp khách hàng đăng ký, duy trì dịch vụ thì nhân viên này sẽ có hoa hồng duy trì.
- Ưu tiên cho nhân viên chứng minh được quan hệ và giao dịch với khách hàng.
- Ưu tiên cho nhân viên trực tiếp ký hợp đồng.
Phân chia hoa hồng cho nhân viên được hỗ trợ hợp đồng hoặc trong trường hợp có tranh chấp:
- Nhân viên giao dịch: 45% hoa hồng hợp đồng
- Nhân viên ký hợp đồng: 35% hoa hồng hợp đồng
- Nhân viên thanh lý: 20% hoa hồng hợp đồng
Thông thường nhân viên ký hợp đồng chinh là nhân viên thanh lý. Nếu nhân viên ký hợp đồng không thanh lý được thì nhân viên giao dịch thanh lý. Trường hợp cả 2 nhân viên không thanh lý được hợp đồng, khách hàng chuyển về cho công ty và không có hoa hồng trong trường hợp này.
Khách hàng duy trì vẫn được tính cho nhân viên giao dịch.
- Trường hợp khách hàng hủy hợp đồng mà lỗi không thuộc về công ty, nhân viên giao dịch phải thanh lý hợp đồng càng sớm càng tốt. Khách hàng phải thực hiện đầy đủ những cam kết trong hợp đồng.
- Trường hợp khách hàng hủy hợp đồng mà lỗi thuộc về công ty, phải hoàn tiền lại cho khách hàng 100%, bộ phận nào vi phạm xử lý bộ phận đó.
III BẢO HIỂM XÃ HỘI, BẢO HIỂM Y TẾ, NGHỈ PHÉP
- Nhân viên, trừ những người đang được hưởng chế độ hưu trí, mất sức do BHXH trả, khi được công ty ký hợp đồng lao động chinh thức sẽ cùng công ty đóng BHXH, BHYT và được hưởng các chế độ.
- Quỹ BHXH, BHYT do công ty đóng 20% trên tổng lương theo thỏa thuận và nhân viên đóng 8,5% tiền lương theo Luật lao động hiện hành (tùy theo Luật quy định)
- Nghỉ việc theo chế độ BHXH trả lương.
- Nghỉ phép:
- Nghỉ có báo trước, có giấy phép vì lý do cá nhân; nghỉ vì lý do đi học/ đi thi không báo trước: trừ vào phép năm. Nếu hết phép năm trừ 2x số thời gian nghỉ. Thời gian nghỉ tối đa được nhận lương: 06 ngày /lần nghỉ.
- Nghỉ vì lý do sức khẻo có nhập viện: Bảo hiểm trả lương.
- Nghỉ vì lý do sức khẻo không nhập viện; nghỉ vì lý do đi học/đi thi, có báo trước: Trừ vào phép năm. Nếu hết phép năm trừ 1x số thời gian nghỉ.
- Lưu ý chung: trừ trường hợp nghỉ có báo trước, các trường hợp đột xuất, phải luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng và các yêu cầu của công ty.
- Nghỉ liên tục 30 ngày mà không có lý do báo trước cho công ty: công ty sẽ cân nhắc khả năng hợp tác với nhân viên hoặc đưa ra biện pháp kỷ luật phù hợp.
- Để đảm bảo quyền lợi của mình, nhân viên có quyền tham gia hoặc không tham gia BHXH, BHYT.
Nhân viên làm việc chỉ nhận lương:
- Khi có sự duy trì của khách hàng, nhân viên đó được tính vào doanh số bán hàng của tháng đó.
- Nhân viên làm việc trên 5 năm, sau khi nghỉ việc khách hàng đó vẫn được tính hoa hồng cho nhân viên (nhân viên được xem là đại lý), xem chinh sách đại lý và điều kiện sau:
- Phải có ngành nghề kinh doanh đến lĩnh vực thiết kế web, dịch vụ hosting, dịch vụ domain và các dịch vụ liên quan.
- Phải có nhân viên chuyên chăm sóc khách hàng để đảm bảo duy trì.
- Chỉ được duy trì dịch vụ cho các khách hàng mà nhân viên đã phục vụ trên 3 năm (có tối thiểu 2 năm duy trì và năm ký hợp đồng), những khách hàng phục vụ dưới 3 năm sẽ tự chuyển về công ty.
- Trong thời gian làm việc và còn hưởng lương của công ty, nhân viên không được ký hợp đồng đại lý.
- Phụ cấp điện thoại 50.000 VNĐ/tháng/nhân viên.
- Phụ cấp quản lý: Thưởng 7% doanh số của hệ thống nhân viên quản lý trực tiếp do nhân viên tự kiếm doanh số.
- Phụ cấp điện thoại 200.000 VNĐ/tháng.
- Phụ cấp quản lý: Thưởng 10% doanh số nhân viên quản lý trực tiếp của hệ thống do nhân viên tự kiếm doanh số, 3% nhân viên quản lý gián tiếp.
Tag: slogan tả dung họp admin anh phó sang biên bổ cuối dân download excel dashboard triệu dùng ecopark in english imperia eden park website form fpt flc foody fe credit telecom sầm sơn vib ghế gym ảnh phỏng khóa iso jd jotun jobstreet hà nghiệm nhiêu lớp cơm trưa vinhomes sạn rủi ro rẻ hải ngừa tránh business registration bds khoa ueh unilever uống bà nà hill vpbank xông hơi xà handmade yoga ăn vặt chăn âm giỏi pti ô tô cổ cp tphcm xe tp net 2019 game net 2018 vinaconex 21 game nước sạch hải quận chiếu phim 3d mini 509 mạc dương vincity 9 nhiêu cháy chữa xăng dầu dăng khoán dân giàu gym anh họp phố khám thú vinmart vnpt nhuận nghiệm cục dược suất sinh cơm xông hơi bình quán la gi hà asuzac acm nguyễn du hai bà trưng shophouse thự biển thera premium phú yên núi giảng võ ba đình vinhomes bia tiger nà hill bách xanh sài gòn bưu bệnh viện coca cola dệt kim đông xuân coopmart cổ viễn in thụy long biên goldmar city goldmark diễn liêm án: legacy cư sơn et-optick p geleximco gamuda givral horizon tower tảo lâm làng trạm intracom imperia eden park mễ lê quang sạn tp hcm khẩu khoa phó tả novaland hối bãi mỹ hưng petrolimex thép central siêu big c sữa vinamilk samsung sacombank taxi mai vinfast viettel vietinbank vingroup vinpearl nha đức giang hoài việt khương 85 trọ cây cảnh thủy lan trà ca nhạc đà nẵng tỉnh nai lãi card visit khánh karaoke rịa vũng tàu vé bay hát thơ vĩnh phúc an kí – nam kiên bắc ninh phước bđs tnhh hoàng bậc