Cách tăng doanh số bán hàng

 Đối với bộ phận kinh doanh, đặc biệt là nhân viên kinh doanh sẽ có những chỉ số KPI riêng đánh giá hiệu quả công việc. Tuỳ vào loại hình doanh nghiệp mà các chỉ số KPI dành cho bộ phận kinh doanh sẽ được áp dụng thích hợp. Sau đây là những chỉ số KPI quan trọng thường được các nhà quản lý doanh nghiệp áp dụng cho bộ phận kinh doanh.

• Doanh thu mục tiêu – Sales Target: Chỉ sồ này thường được đưa ra từ đầu năm, quý, tháng để phòng kinh doanh lấy đó làm mục tiêu đạt được trong công việc. Cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần nhất để đưa ra được chỉ tiêu thích hợp. Thông qua chỉ số này, nhà quản lý đánh giá được doanh số trong một khoảng thời gian xác định của bộ phận kinh doanh và có hướng cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên trong phòng kinh doanh.
• Tăng trưởng doanh thu hàng tháng – Monthly Sales Growth: Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước. Thông qua chỉ số này, quản lý bộ phận kinh doanh sẽ nắm được tình hình doanh số ngay tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra những điều chỉnh, những quyết định kịp thời nhằm cải thiện hiệu quả tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
• Tỷ suất lợi nhuận trung bình – Average Profit Margin: KPI này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Nếu doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ đồng thời thì nên áp dụng chỉ số này để nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá chốt đơn với khách hàng.
• Tỷ lệ số đơn hàng thành công/số khách hàng tiềm năng – Lead To Sale %: Chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc nhằm xác định những phương thức bán hàng nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai và những thông điệp hay thông tin ưu đãi gửi đến khách hàng có ảnh hưởng tích cực hay không? Đây là chỉ số KPI cần được đánh giá và thảo luận thường xuyên để đưa ra được những phương thức bán hàng và chốt đơn hàng thật sự hiệu quả.
• Giá trị đơn hàng trung bình – Average Purchase Value: Chỉ số này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Dựa vào chỉ số này, nhân viên kinh doanh có thể xác định giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng – Retention and Churn Rates: Chỉ số này giúp nhà quản lý xác định được khả năng và hiệu quả của từng nhân viên kinh doanh trong đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp khi nhân viên kinh doanh được giao nhiệm vụ đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và đảm bảo khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm /dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
• Số lượng đơn hàng trên một nhân viên sales – Sales Per Rep: Chỉ số này giúp nhà quản lý thống kê được số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên kinh doanh từ đó đánh giá được hiệu quả làm việc của từng nhân viên kinh doanh. Đây là chỉ số KPI hữu ích để nhà quản lý xây dựng được đội ngũ nhân sự bán hàng chất lượng, xác định được điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên để đưa ra được target phù hợp.

 Sau đây là mẫu KPI cho các vị trí công việc cụ thể của bộ phận kinh doanh mà ViecLamVui đã tổng hợp được.

• Nhà quản lý doanh nghiệp cần quy định rõ các KPI này chính là thước đo hiệu quả công việc của từng nhân viên trong bộ phận kinh doanh vào mỗi tháng. Đây cũng chính là căn cứ cho các quyết định khen thưởng, kỷ luật tương ứng.
• Trưởng bộ phận kinh doanh có trách nhiệm tổ chức các cuộc họp với thành viên trong bộ phận theo định kỳ hàng quý để có những thêm sửa hoặc loại bỏ những quy định không còn phù hợp trong bản KPI.
• Tất cả các thay đổi trong bản KPI cần phải lập thành biên bản quyết định cụ thể và phải được sự chấp thuận của Giám đốc bằng văn bản về những sự thay đổi trong bản KPI của bộ phận kinh doanh.
• Các tiêu chuẩn đánh giá KPI sẽ khác nhau tuỳ thuộc vào vị trí, trách nhiệm cụ thể của từng nhân viên trong phòng kinh doanh. Việc đạt được KPI là yêu cầu tối thiểu và bắt buộc đối với tất cả các nhân viên trong bộ phận kinh doanh.

 Thông thường, việc đánh giá hàng tháng của nhân viên sẽ do Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng bộ phận kinh doanh đánh giá. Sau khi trưởng bộ phận đánh giá xong sẽ gửi cho phòng nhân sự tập hợp và trách nhiệm tiếp theo là của phòng nhân sự. Tuy nhiên, ở những tập đoàn lớn, họ sẽ có thêm một bộ phận kiểm soát việc đánh giá đó để tránh tình trạng đánh giá theo ý kiến chủ quan mang tính cá nhân.

 Nhà quản lý cần xác định được điều gì mong muốn từ nhân viên để định hình được các chỉ tiêu KPI phù hợp và hiệu quả nhất. Các yếu tố có thể làm căn cứ để xác định mục tiêu nền tảng KPI cho phòng kinh doanh là:

• Đảm bảo doanh số bán hàng
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
• Tìm kiếm khách hàng mới
• Cách để tạo ra doanh số từ khách hàng mới
• Cách để tạo ra doanh số từ khách hàng cũ

 Việc xây dựng và áp dụng chỉ số KPI cho nhân viên là công việc nhạy cảm vì kết luận có thể ảnh hưởng đến các vấn đề từ tăng lương, thưởng, phạt, sa thải đến kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Khi bạn đánh giá được nhận viên kinh doanh đúng cách, kế hoạch nhân sự sẽ chính xác hơn để họ có thể tối đa hóa khả năng của họ nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chế độ thưởng phạt hợp lý theo kết quả đánh giá KPI sẽ có tác dụng thúc đẩy hiệu suất làm việc của bộ phận kinh doanh hiệu quả hơn, nâng cao năng suất lao động.

• Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng, chịu tác động bởi chỉ số đo lường ấy.
• Chỉ số phải khách quan và không dựa trên các ý kiến chủ quan.
• Bắt nguồn từ chiến lược kinh doanh và tập trung vào sự cải tiến.
• Được xác định rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.
• Cần cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một mục tiêu cụ thể.
• Cần nhất quán (để duy trì và cải tiến trong tương lai)
• Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang tính khả thi cao.
• Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chính xác.
• Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.