Hình thức kinh doanh đa cấp là gì?
Kinh doanh đa cấp, còn có một số cách gọi khác như tiếp thị đa cấp hay bán hàng đa cấp (BHĐC).
Tên Tiếng Anh của kinh doanh đa cấp là Multi-Level Marketing, viết tắt là MLM.
Ở lĩnh vực tài chính người ta còn gọi nó với một cái tên khác là kinh doanh theo mạng lưới (Network Marketing).
Bán hàng đa cấp (BHĐC) về cơ bản là một hình thức bán hàng, một phương thức phân phối sản phẩm/ hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Các công ty kinh doanh đa cấp đầu tiên có mặt ở Mỹ từ những năm 1920. Và hình thức bán hàng này ngày càng phổ biến, rất nhiều công ty bán hàng đa cấp lần lượt ra đời và phát triển mạnh mẽ đến ngày nay.
Tuy nhiên, phải đến đầu những năm 2000, kinh doanh bán hàng đa cấp mới bắt đầu đặt chân đến thị trường Việt Nam chúng ta.
Với sự phát triển nhanh chóng đó, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam – MLMA (wiki) đã được thành lập vào đầu tháng 10/2009. Nhằm chuẩn hóa hoạt động bán hàng đa cấp vốn có nhiều phức tạp để đi dần vào nề nếp theo đúng quy định của pháp luật.
1. Cách thức hoạt động của mô hình bán hàng đa cấp
Như tôi nói ở trên, đây đơn giản cũng là một hình thức bán hàng như chúng ta vẫn gặp mỗi ngày. Tuy nhiên nó là một dạng phân phối đặc biệt, khi mà hàng hóa sẽ đi trực tiếp từ nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng. Cụ thể:
Với hình thức bán hàng truyền thống, sản phẩm từ nơi sản xuất sẽ được luân chuyển đến các điểm phân phối như chợ, siêu thị, đại lý hay cửa hàng bán lẻ,…
Còn với hình thức bán hàng đa cấp, sản phẩm từ nơi sản xuất sẽ được mang đến tận tay người tiêu dùng, thông qua các nhà phân phối thuộc hệ thống bán hàng đa cấp này. Mạng lưới các nhà phân phối gồm nhiều tầng, nhiều nhánh tạo thành một mô hình kim tự tháp.
Ví dụ: Bạn muốn mua một gói bột giặt, bạn có thể ra chợ, siêu thị hay tiệm tạp hóa để mua. Đây là các điểm phân phối của hình thức bán hàng truyền thống. Còn nếu gói bột giặt được bán bởi một người nào đó, mang đến tận nhà cho bạn, người này được hưởng hoa hồng. Thì trường hợp này chính là kiểu bán hàng đa cấp.
Mỗi cá thể thuộc hệ thống (như hình trên) đều được gọi là một nhà phân phối.
Với mô hình này, cứ một người ở trên sẽ tuyển thêm vài ba người ở dưới mình (được gọi là nhân viên tuyến dưới hay cấp dưới). Cứ thế số lượng người tuyến dưới càng ngày càng tăng theo cấp số nhân.
Và toàn bộ nhà phân phối thuộc hệ thống bán hàng đa cấp này vừa là người tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ, vừa là người trực tiếp bán hàng cho nhiều người tiêu dùng khác.
Nhà phân phối ở cấp càng cao thì được hưởng mức hoa hồng càng nhiều. Đồng thời họ còn được hưởng thêm hoa hồng từ đơn hàng bán được của những nhà phân phối tuyến dưới.
Hoa hồng hay thưởng là khoản được trích từ lợi nhuận của công ty để trả công cho các nhà phân phối. Vì họ đã giúp công ty bán được hàng.
2. Lợi ích của hình thức kinh doanh đa cấp
Với cách thức hoạt động của bán hàng đa cấp mà tôi nói ở trên, bạn có thể thấy mỗi nhà phân phối muốn tăng thu nhập của mình họ đều phải tích cực bán được hàng.
Nói cách hàng, tự mỗi người thuộc hệ thống bán hàng đa cấp đều cố gắng để bán được nhiều sản phẩm/ dịch vụ nhất có thể. Khi đó, hoa hồng của họ sẽ càng nhiều, tưởng thưởng xứng đáng cho công sức mà họ bỏ ra.
Hơn nữa, nếu những nhà phân phối tuyến dưới cũng bán tốt, người tuyến trên sẽ được nhận thêm phần hoa hồng và thưởng khác nữa.
Bạn thấy đấy, chính những điều trên sẽ làm cho mỗi người trong hệ thống đều làm việc tích cực và tự giác. Đồng thời, họ phải hỗ trợ lẫn nhau để tăng hiệu quả bán hàng của cả nhóm.
Khi mô hình bán hàng đa cấp hoạt động hiệu quả:
Mỗi có nhân thuộc hệ thống đều có lợi vì thu được nhiều hoa hồng.
Công ty cũng có lợi vì bán được nhiều hàng hóa.
Lượng hàng hóa lưu thông tốt đem đến nhiều giá trị sử dụng cho người tiêu dùng.
Đồng thời, góp phần giúp xã hội phát triển và tăng trưởng nền kình tế.
Ngoài ra, mô hình đa cấp còn có những lợi ích sau:
Giảm thiểu chi phí trung gian cho nhà sản xuất: Vì hàng hóa đi trực tiếp đến tay người tiêu dùng nên sẽ cắt giảm được rất nhiều chi phí cho các điểm phân phối.
Giải quyết được vấn đề việc làm cho xã hội: Từ các chị em nội trợ, sinh viên, đến dân văn phòng,… đều có thể tham gia bán hàng đa cấp để kiếm thêm thu nhập. Đặc biệt là môi trường làm việc rất linh động về địa điểm và thời gian. Theo đó, mô hình này không chỉ giúp xã hội giải quyết vấn đề việc làm mà còn góp phần tăng trưởng kinh tế.
Người tiêu dùng sớm được tiếp cận sản phẩm chất lượng: Do không phải đầu tư quá nhiều vào các khâu trung gian, nên chất lượng sản phẩm từ công ty bán hàng đa cấp đều khá cao. Ngoài ra, người tiêu dùng còn nhanh chóng được tiếp cận, sử dụng sản phẩm.
Tuy nhiên, những điều trolytaichinh.com vừa nói ở trên là dành cho “bán hàng đa cấp chân chính”. Còn ở Việt Nam chúng ta, mô hình này đã bị biến tướng, bị bẻ cong và đang là vấn nạn lừa đảo đáng báo động.
Bởi thế cho nên, hầu hết người Việt chúng ta đều cực kỳ dị ứng với từ “đa cấp”. Và nói thật, không biết từ bao giờ cái chữ “đa cấp” đã bị mặc định là xấu, là lừa đảo và phạm pháp.
Phân biệt bán hàng đa cấp chân chính và bất chính?
1. Bán hàng đa cấp chân chính
Một doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính, thực hiện đúng chức năng bán hàng, cần phải đáp ứng các tiêu chí cơ bản sau:
Sản phẩm ở đây là một hàng hóa/ dịch vụ nào đó phải đảm bảo chất lượng, mang đến giá trị sử dụng thực sự cho người tiêu dùng. Đặc biệt, giá cả phù hợp với giá trị của sản phẩm.
Nhà phân phối là những người giúp doanh nghiệp giới thiệu và bán hàng cho người tiêu dùng. Do đó, muốn thực hiện chức năng bán hàng một cách tốt nhất, doanh nghiệp bán hàng đa cấp cần phải đào tạo kỹ càng cho nhà phân phối của mình để họ hiểu về sản phẩm và có kỹ năng bán hàng tốt.
Có Bán hàng là chính yếu, tuyển dụng là thứ yếu:
Một doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính trước hết phải là doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng một cách thực sự. Và bán hàng là hoạt động chính, mục tiêu cuối cùng là bán được nhiều hàng nhất.
Hoạt động bán hàng đa cấp được thực hiện qua hệ thống nhà phân phối. Do đó song song với việc bán hàng, doanh nghiệp cũng phải tuyển dụng và xây dựng hệ thống nhà phân phối.
Tuy nhiên, việc bán hàng phải được chú trọng hàng đầu. Việc tuyển dụng cũng chỉ nhằm phục vụ cho mục tiêu bán hàng. Doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính phải tồn tại dựa trên doanh thu từ hoạt động bán hàng.
2. Bán hàng đa cấp bất chính – lừa đảo
Song song với các công ty đa cấp chính thống, tồn tại rất nhiều hệ thống đa cấp bất chính, hay còn gọi là “hình tháp ảo”. Trong đó, lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiệu sản phẩm mà từ việc tuyển dụng các thành viên mới. Chúng là lừa đảo, những kẻ đã gây ra tiếng xấu cho “đa cấp chân chính” ở Việt Nam mình.
Các công ty hình tháp ảo, sử dụng thuật ngữ “đa cấp” ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống (nằm ở đỉnh tam giác – kim tự tháp) lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới (đáy tam giác).
Những dấu hiệu nhận biết hình thái “bán hàng đa cấp bất chính”:
⊗ Sản phẩm không tốt:
Thường là các sản phẩm kém chất lượng, không có giá trị sử dụng. Giá bán rất cao, không tương ứng với giá trị thực. Thậm chí là sản phẩm ảo, không thể nhìn thấy hoặc không tồn tại.
⊗ Tuyển dụng là hoạt động chính:
Vì sản phẩm là kém chất lượng hoặc không có thực, nên hoạt động của “đa cấp bất chính” chỉ là hoạt động tuyển dụng. Tuyển dụng đem lại nguồn thu cho thành viên của hệ thống.
⊗ Người tham gia phải đóng tiền:
Người trước tuyển người sau, khi vào thì phải đóng một khoản tiền nào đó. Đôi khi chúng lấy cớ là khoản này dùng để mua sản phẩm, hay phí hoạt động, hay tiền đặt cọc,… Thực chất, tiền thu từ người tuyến dưới sẽ là thu nhập của người tuyến trên.
⊗ Hứa hẹn những khoản lợi nhuận hấp dẫn:
Người tuyến trên sẽ vẽ ra một thiên đường thu nhập trong mơ để chiêu dụ người khác tham gia làm tuyến dưới. Nào là không cần làm vẫn có tiền, thu nhập thụ động từ các cấp dưới. Rồi nào là lợi nhuận khủng, làm giàu cấp tốc chỉ sau một thời gian ngắn…
Những sự thật không phải ai cũng biết về bán hàng đa cấp
Năm 2011, sự kiện Tập đoàn bán hàng đa cấp Agel của Mỹ tuyên bố rút khỏi thị trường Việt Nam đã khiến hàng chục ngàn thành viên trắng tay với số tiền thiệt hại nhiều tỷ đồng. 4 năm sau, 60.000 người lại “sập bẫy” lừa đảo Liên Kết Việt và những câu chuyện xung quanh bán hàng đa cấp vẫn chưa hề nguội.
Với những vụ việc kể trên và nhiều vụ lừa đảo khác có quy mô nhỏ hơn, ở Việt Nam bán hàng đa cấp đang được nhìn nhận như một hình thức lừa đảo. Tuy nhiên, đây là một mô hình kinh doanh được thừa nhận hợp pháp trên thế giới nhưng rất dễ biến tướng thành trò lừa đảo và do đó cần có một cái nhìn khách quan và sâu sắc hơn về mô hình này.
Những sự thật không phải ai cũng biết về bán hàng đa cấp
Multi – level marketing (MLM, tên tiếng Việt là tiếp thị nhiều tầng hay bán hàng đa cấp, bán hàng trực tiếp, bán hàng mạng lưới) là một hình thức bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua mạng lưới các nhà phân phối gồm nhiều tầng, nhiều nhánh. Bản chất của bán hàng đa cấp không hề xấu mà chỉ là một cách bán hàng trực tiếp khác với các mô hình kinh doanh thông thường mà trong đó người bán sẽ dựa trên các mối quan hệ và tiếp thị truyền miệng.
Các nhà phân phối này được trả hoa hồng/thu nhập từ kết quả bán hàng của bản thân họ và kết quả bán hàng của những người do họ bảo trợ.
Cho đến nay nguồn gốc của MLM vẫn là điều gây nhiều tranh cãi. Tuy nhiên, có bằng chứng cho thấy MLM đã tồn tại từ những năm 1920 hay 1930 với những cái tên như California Vitamin Company (sau này đổi tên thành Nutrilite) và California Perfume Company (sau này đổi tên thànhAvon Products).
Theo số liệu từ Hiệp hội Bán hàng trực tiếp (DSA) của Mỹ – một nhóm vận động hành lang cho ngành công nghiệp MLM với 200 thành viên, riêng ở Mỹ có hơn 1.000 công ty sử dụng mô hình MLM. Có thể kể đến những cái tên nổi tiếng như Herbalife, Amway, Avon, Oriflame, Tupperware…
Các nước quản lý bán hàng đa cấp như thế nào?
Ở Mỹ, các công ty MLM xuất hiện ở tất cả các bang. Pháp luật Mỹ cũng thừa nhận đây là hoạt động hợp pháp. Tuy nhiên phần lớn dư luận cho rằng dù hợp pháp, bán hàng đa cấp vẫn đi theo mô hình kim tự tháp, tức lừa đảo.
Ủy ban thương mại Mỹ (FTC) từng cảnh báo hãy tránh xa những mô hình MLM trả phí để bạn tuyển dụng nhà phân phối mới vì đây chính là mô hình kim tự tháp bất hợp pháp. Mô hình này nguy hiểm vì sẽ sớm sụp đổ khi không thể tuyển thêm thành viên mới và khi đó tất cả – trừ những người ở đỉnh tháp – sẽ trắng tay.
FTC cho rằng điểm đáng chú ý nhất để phân biệt là công ty phải thu được doanh thu chủ yếu từ số nhà phân phối mà bạn tuyển dụng được và doanh thu từ sản phẩm chứ không phải từ việc kêu gọi nhiều người tham gia và bắt họ nộp phí ban đầu.
Còn ở Trung Quốc, bán hàng đa cấp bắt đầu có mặt kể từ khi nước này cải cách kinh tế năm 1978, với sự xuất hiện của các công ty Mỹ, Đài Loan và Nhật Bản. Năm 1998, Chính phủ Trung Quốc ra lệnh cấm MLM ở đại lục vì những lý do liên quan đến xã hội, kinh tế và thuế.
Đến năm 2005, Trung Quốc ban hành luật quy định về hoạt động bán hàng trực tiếp. Để được phép bán hàng trực tiếp, công ty phải đáp ứng được những yêu cầu: có giấy phép kinh doanh, chỉ được trả 1 cấp độ hoa hồng, người bán phải tham gia khóa đào tạo và có chứng chỉ khi khóa học đó kết thúc đồng thời phải đeo thẻ để chứng minh rõ ràng cấp bậc của họ. Ngoài ra mức hoa hồng được quy định bằng 30% doanh thu (đã bao gồm cả thưởng và các phúc lợi khác).
Ngược lại, MLM được coi là hoạt động hợp pháp ở Đài Loan và Hồng Kông. Do đó các công ty đa cấp ở đại lục thường sử dụng địa chỉ cũng như mở tài khoản ngân hàng ở Đài Loan và Hồng Kông nhằm lách luật.
Không chỉ ở Việt Nam mà cả trên thế giới, các công ty sử dụng mô hình MLM thường xuyên trở thành đối tượng bị chỉ trích và vướng vào các vụ kiện pháp lý. Nguyên nhân là vì mô hình này có quá nhiều điểm tương đồng với các mô hình bất hợp pháp như mô hình kim tự tháp, thu phí gia nhập quá cao, tập trung vào việc lôi kéo người khác thay vì doanh thu thực tế, tận dụng mối quan hệ cá nhân để đạt được mục tiêu về doanh số cũng như tuyển dụng và nhiều hình thức lừa đảo tinh vi khác.